在网上买水果时，是不是经常刷到过一位大爷出现在宣传海报的一边，另一边则出现“XX滞销，帮帮我们”这种营销口号?

每次刷到这位大爷，我就在想，这大爷是家有良田万顷，种这么多不同种类的水果还是每个季度换个作物?

其实，这张照片是2011年，摄影师柳先生在一个村庄，偶然拍下的一位正在劳作的大爷。

所以，这张照片的拍摄根本不是为了滞销的水果，只是一个正常在田里劳作的大爷被偶然拍摄到而已。

但是却被很多电商团队利用，营造出一场场悲情卖货。

这些团队为什么会选择这张照片?

蓝色的帽子，花白的头发，黝黑的皮肤，以及有了褶皱多的脸庞，都是典型的农民伯伯的形象。

有人说，看着这位大爷的照片就有点同情他......

不止是饱经风霜的农民伯伯，还有房屋破败的贫困户，血本无归的老父亲，甚至还有留守儿童。

1. 卖惨营销

卖惨营销意思是：在商品上强行包装悲惨背景，蓄意制造凄惨无助的境地，欺骗消费者，为其买单。套路就在于怎么引起人的恻隐之心怎么来。

通俗一点说，卖惨营销的本质就是，利用人们对底层弱者的同情心来获取利益。

在这里，我们要明确一个事实。那就是，真的会有因为各种天灾或者事故而造成大批量的滞销，从而向外界寻求帮助，这不是卖惨营销，这是事实。

为什么会有卖惨营销，这其实就是为产品增加故事背景。

同样的东西，但是有背景故事的就会有更高价值，为什么国外的品牌们喜欢到处宣扬他们的品牌故事，这是同样的道理。

例如Buberry风衣，被设计出来后，军队听说这种防水风衣，于是风衣重新设计后分发给士兵，风衣变成了胜利者，永不放弃的代言人。

1955年，英国女皇宣布Buberry供应皇家。直接奠定了它在风衣届的地位。提到风衣，就会让人联想到Buberry，这就是产品故事背景的重要性。

这种营销分以下几种情况。

自家种植的水果， 为了销量编造滞销的谎言。

要知道，只要有利可图，不管多远多偏僻，中间商都能找过来收购。

现在互联网买卖是很方便的，不想以一个便宜的价格大规模的卖给中间商，而是以一个市场价格在网上售卖获得更高利润。

这时候，网络上宣传就很关键。

宣传自己的水果又大又圆又甜，但是这样的水果多的是，全网都这么宣传水果的，想要脱颖而出，就卖惨。

我们从小到大接受的教育，都在教导我们，尊老爱幼，帮助弱小。

当商家在封面图上换上「帮帮我们」这四个字，将自己放在弱者地位，就会引发同情。

这种配文和配图成了一种标准套路，普通农民捧着产品，配文滞销求救。

还有村里年迈老人就指望能卖出去才能活的事例，都会让你觉得，反正也是买东西，买这家还能帮帮这些伯伯，何乐而不为?

后续也会产生几种结果。

第一，收到的水果是好的，皆大欢喜，给了好评还可能转发到家族群里再宣传一波。

第二，收到的水果都坏了，店铺不闻不问，不给后续解决方法，买家心里膈应，自己好心帮你们，你们还以次充好，再也不相信这种助农产品了，还得跟亲戚朋友们都说一说，这都是骗人的。

第三，为了牟利，收购一批的水果，然后假借助农之名，将水果卖出去。

这种是常见的中间商赚差价套路，中间商在各地收购大批量的水果，在互联网上营销水果滞销的信息，打着助农为农的旗号，大量销货。

这种也挺好分辨的，比如页面上是湖北宜昌的柑橘，收到包裹一看始发地却不是宜昌，甚至不是湖北。

这种店铺的评价还挺高，一打开评价全是好评。结果微博知乎一搜，全是差评。

微博@少侠决定放飞自我

评论中也有不少人跟着晒出自己收到的产品，结果一箱水果，一小半都是烂的，玉米“偷工减料”。难道是快递的过程中被虫子吃了？

打着直销，降低利润的旗号，号称架起了果农和消费者之间的桥梁。

但是，这些水果也没有比水果店里便宜多少，好像没有了中间商，我们连好的水果都吃不上。

这种营销还是一种变相的道德绑架，就像当时的媒体都在报道外卖人员有多不容易，让你谅解。

我想说，拿钱办事，让我们同情有什么用，你让外卖平台给他们涨工资啊，让外卖平台给他们延长配送时间啊，跟消费者扯什么呢?

这种坏掉的水果当然滞销，没有人会想成为一个冤大头。

但是在网络上，你并不知道它真正的质量怎么样，这种在水果店只有被扔掉的水果也有了去处，真是让人啼笑皆非。

2. 正确的“卖货套路”

卖惨营销的危害太大了，哪怕是媒体出于好心想帮助果农们增加销量。

第一，当收购商看到媒体报道的某地大量XX滞销的消息，在收购时，就会趁机压价。这很正常，因为水果店也会看到滞销的报道，对中间商压价。

第二，水果店的水果也会滞销。消费者看到滞销新闻时，会对水果店的价格嗤之以鼻，人家果农几毛钱一斤都卖不出去，你这还卖几块钱一斤?

事实上，水果要到达水果店需要的成本就已经增加很多了，为了保证水果的新鲜度，需要缩短运输时间，这是第一。

第三，薄利多销，只有多销，才能获得更多利润。所以中间商的存在是必须的，收购大批量水果再联系多家水果店分发，还要盯着运输过程，中间商的作用和赚的钱都在这个上面。

滞销报道一出，市场自己的规则就被扰乱了。

我也不是说，当货物真的滞销时，就让它烂在地里。而是说，利用滞销作为卖点，再配上帮帮我们这种卖惨营销是不可取的。

完全可以做好市场调研，研究种植质量更优秀的作物。比如营销水果个大皮薄又甜，农民伯伯为此做出多少努力，这种又励志又正能量的产品故事不比卖惨来得好?

好的水果，只要有利可图就不缺闻讯而来的收购商，这个事实望周知。

还有一点，无论是中间商还是果农，尝到了卖惨营销的甜头。下一年，可能会变本加厉。再一次滞销，再一次需要大家献爱心，这就是恶性循环。

做好市场调研，研究更好品种，比盲目的大规模种植更重要。

3. 透支爱心，物极必反

农民种植作物就像做生意，总有淡季旺季和倒闭，这是市场决定的。

你的产品不适合这个市场，被淘汰掉是正常的情况，而不是被一次一次的献爱心行动拯救回来。

爱心总有一天会被透支完，这时候，带给果农的是更大的伤害。

物极必反的道理，每个人都懂，当卖惨营销成了常态，没人会再关注。

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