我想李佳琦如果不做直播，也一定会是个好导游。

对，就是大巴上举个小旗子的导游。

因为他直播间的话术和文案，每一句都能把消费者，拽到目的地。

我之前就看过一种说法——好的文案，就是要能让消费者，从 A 点跨到 B 点。

A 点，是没看到过这句广告词的用户，没有消费动机；

但被文案刺激后，他选择了购买，被拉到了 B 点。

今天这篇文章，是我扒完李佳琦 2 个小时的零食节直播后的部分「套路总结」，以及归纳了一个可复用的思考路径（下次我该怎么想到），希望对你有帮助。

01压单环节的 2 层惊喜

这个方法其实很常见，讲白了就是让用户尖叫，做到超预期。

比如李佳琦推某款甜品时，第一句话：天猫原价 39.8 一袋；

第二句：佳琦直播间，29.8 两袋——第一层惊喜；

第三局：再送一袋无核芝麻红枣——喜上加喜，消费者基本破防。

第二句是预期，第三句是超预期，超预期才能让人上头，让人行动。

甚至，咱们再细挖一下——第一层的惊喜“29.8 两袋”，居然也有递进：先是价格比之前低，而且东西还更多。

一环套一环，这谁顶得住啊。

如果你觉得，这套路必须要超低价商品的支持，又或者要薅到供应商赠品时才能用，那你就太小看李老师了。

比如在推某款奶粉时，很可能供应商给李老师的是 3 件装的套组，没赠品。

那他很可能会硬拆，说：1 罐天猫原价 59，今天 48 2 罐，再送 1 罐。

那如果是 3 罐总价 78 呢？

按刚刚的方法，硬拆后是：1 罐天猫原价 59， 2 罐 78，再送 1 罐。

听上去并不吸引人。

因为之前的方案“1 罐天猫原价 59，今天 48 2 罐，再送 1 罐”，从绝对金额上，1 罐的 59 块 > 2 罐的 48 块，会给人“量多价还低”的第一层惊喜；

而第二个方案“1 罐天猫原价 59， 2 罐 78，再送 1 罐”，1 罐的 59 块 < 2 罐的 78 块，也就是“量多价也贵”，第一层惊喜不够刺激。

那该怎么办？

骚操作来了，咱把话术改成：1 罐天猫原价 59，今天第一罐 49，第二罐 29，第三罐 0 元。

总价还是 78，但每个数字都比 59 小，甚至有个 0 元。

你看，两层惊喜又回来了。

那如果只有 2 件组合，没法拆，也没赠品，怎么办？

也有办法——比如：天猫原价 188 元一箱，我们能谈到 158 两箱——直接按这个说也行，但好像差点意思。

这个时候，我们可以补一句：天猫原价 188 元一箱，今天 158 两箱，相当于送你一箱，还减 30。

还是两层惊喜，都是话术和套路。

02设置价格锚点

这招我管它叫「找替死鬼」。

消费者之所以选择一款产品，有至少 2 种可能：

一、这产品确实牛逼；

二、产品一般，但别家更垃圾——全靠同行衬托。

设置价格锚点也是同样的逻辑。

比如，我们要主推一款 59 元 3 件的商品，为了让转化效果更爆炸，咱们除了可以用「两层惊喜」来处理，还可以给它找一个替死鬼——同品牌且同样打折，但力度不大的替死鬼产品。

我们可以让消费者在 32 元 1 件，和 59 元 3 件这 2 个 SKU 中做“明智的选择”。

大概率下，他们会选 59 元 3 件，并且觉得自己捡了便宜。

“啊，多么愉快的一次购物体验，我下次还来。”

03切换心理账户

这个很好理解，同样是最新款苹果手机，但不同人会对它有不同理解。

在果粉心里是信仰，在老凡尔赛人心里是装逼道具，在摄影党心里是新款便携照相机。

东西就是那个东西，但人会因为看待它的方式不同，愿意为它付出的价值也不同。

这里面就有商家的操作空间。

比如，为了把榴莲肉卖给不吃榴莲的人，李佳琦会给榴莲换个造型，让你觉得你买的不是榴莲肉，而是一款甜品。

这还不够，他在描述口感时候，会借用「消费者过去的美好记忆」，来替代榴莲的口感，切换消费者的心理账户。

“这个榴莲冰冻完，吃起来像冰淇淋，还有些沙沙的感觉，对，就是冰沙，爆炸好吃！！”

“如果你喜欢吃冰淇淋，一定要买。”

当然，除了让消费者联想美好的东西，促进销售外；

他也会告诉你，某某产品是过去某个你熟悉产品的升级。

比如他在推荐奶酪棒时，他会说，“一根奶酪棒，相当于 100 毫升牛奶的钙，但一杯下去会胀肚子，多难受”。

把奶酪棒这个新东西，比作喝牛奶，这同样是切换心理账户。

然后告诉你奶酪棒可不会胀肚子哦，你买不买？

04制造稀缺性

正所谓被偏袒的有恃无恐，得不到的疯狂骚动。

制造稀缺，也能很好的促单。

怎么做呢？搞气氛呗。

李佳琦在推一款红油宽面时，请来几位干饭人，在直播间制造一种“*，这东西这么好吃吗？至于这么多人挤过来吃吗？我也想尝尝”的感觉。

不止如此，上商品链接时，他还会高频地提醒观众还剩多少单，不停地制造紧张感，真的很难不去抢。

“犹豫就会败北”，才应该是佳琦直播间的口号。

05它比骚操作更重要

套路肯定还有很多，比如制造权威、视觉欺骗、比例偏见、规避损失等等，我下次继续扒。

比起销售套路，我觉得真正重要的，是另一个问题：怎么挖掘到产品价值。

营销大致分两个环节：挖掘价值，放大价值。

压单的 2 层惊喜、价格锚点这些，其实都属于「放大价值」的部分。

第一步的挖掘价值，更重要，不然很可能发力不对，闪到腰。

那怎么挖掘到产品价值呢？我给几个步骤，是之前李叫兽的那套方法论。

比如要卖自热火锅，我们要想：

1、目标用户是谁？——学生党、打工人

2、他们现在的解决方案是啥，有啥痛点？

——学生党：大半夜饿了，想做点吃的但宿舍不能用电磁炉；

——打工人：加班点外卖，一份怎么也要 20-30，贵啊。

3、我们的解决方案怎么针对痛点发力：

——学生党：自热火锅不用电，一瓶矿泉水就能熟，宿舍门都不用出；

——打工人：一份火锅才 20，比外卖还便宜，还不用等。

有了上面 3 个问题的思考，下一步才是想办法，通过制造稀缺也好，切换心理账户也好，把东西推给目标消费者。

促销骚操作很重要，但只是锦上添花；

找对营销产品力，才是真·雪中送炭。

希望这篇文章，对你有帮助~

作者：胡晨宇

文章来源：不爱讲道理（ID:norule_hu），原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/bXivExpcWA7_XZ47pvB4Sg