大家好，我是红咖社的联合创始人，王元晖，那这次也非常荣幸担任了今年的梅花网创意营销奖的评委。

今天来呢，我为大家带了一场分享，主题是关于网红直播营销相关，四种典型玩法。

一、大宗消费品

针对大宗消费品，说实话，我最喜欢这类，为什么？有钱，是真的有钱，而且诉求相对比较纯粹，曝光+更多曝光 ，你需要注意这几点——

1、排场够大 。网红要够腕儿，什么叫够腕儿？量化指标就是粉丝数要够多，影响力要够大。

2、数量够多 。至少在10人以上。像我们帮LOVELOVE钻石，全国200多家门店，数量不够你根本覆盖不过来，包括斯巴鲁汽车，九月份单单北京一场发布会，一个地方就帮他安排了将近30个网红。

3、调性够嗨 。网红个性较开放，容易在直播间里形成比较热烈的氛围，广告主看了也容易受感染。

沿用这种思路，我拉一个典型案例，斯巴鲁汽车。

大家看一下，9月XV新车型北京媒体发布会，27，将近30个个网红，有男有女，全部经过我们大数据部门的匹配进行敲定，粉丝数统统过百万，所有人都是直播圈子里的资深专业网红，推广经历数不胜数，经验极为丰富。可能在座的各位不玩直播，对直播这个行业不了解的，可能觉得，不熟悉啊，但是如果你是直播的深度受众，这几位绝对不会陌生，在各自的领域里面，绝对属于意见领袖级别的。

那当时这几十位网红，到场之后，各就各位，每个人占据一个机位，该配合台上讲话的配合讲话，该和粉丝科普新车性能的说性能，该进入这个新车里面去做现场试驾的去做试驾，各司其职。

我们还实现了一个比较夸张的效果，就是直播平台霸屏效果。

受众进入到平台之后，第一眼看到的是推荐位，就是所谓的热门，在这个地方。这是整个平台上流量最大的地方，然后我们的网红筛选的时候，就故意挑选那些经常能上到热门里的，那一个两个，你感受不出来，如果是十个八个，乃至能多，那就是量变到质变了，我们的美工提前设计好直播的封面图，调性统一起来，然后直播当天，进入到一直播平台上的，就是这样一个效果，霸屏，整个屏幕给他霸占掉。

很震撼对不对，这就是一种首页最好的位置，最大的篇幅的黄金广告位，你进来打开APP看到这个绝对会好奇，绝对会点进去看的，这是什么当量的曝光？大家在做的如果有接触过直播的公关公司或者是渠道岗位的，手里各平台的刊例应该没少搜集，可以回去查一下

二、餐饮行业

说完了大宗消费品，接下去我们来看一下餐饮行业，美食领域，那么这块我们应该怎么做。同样，先弄明白对方的诉求点。甭管你是单店百年老字号只此一家，还是全国各地开花，一二三四线城市都有，不管你是哪一种，你的诉求都可以归结为曝光+纳客 。

遇到特别实诚的客户，他甚至不关心曝光，会有这样的客户，他只要你纳客，网红做了直播之后，我这个月的营业额比上个月增加了多少？或者说，你的网红帮我带进来多少新客人。对不对？

我们就需要换一种思路去规划，怎么做？我们红咖社在业内独创了一种模式，当然尽管我说是的餐饮行业，但是不局限在餐饮行业啊，大家注意，理论上，只要你是服务行业，并且你并不需要大规模高举高打的，都可以套用这种模式——叫做，直播代运营 。

原理很简单，你自己开通帐号，我们负责让网红过来用你的帐号直播。

虽然很简单，但是区别非常大，我这里有一张对比图，不说谁好谁不好，这里的对比是说明区别何在，以及谁更适合餐饮行业？第一。直播帐号归属问题，左边，粉丝属于网红，你请她过来，OK，效果爆炸，完事人走了，粉丝也跟着她一起。右边，粉丝跟着你走，只要你有办法把他们沉淀下来，网红带不走 。

第二，网红针对性极强，基本以你当地，甚至你附近周围的网红为主。你本身就是做周边生意的，粉丝打开周边的直播就很容易看到你的餐厅 。

然后，预算方面，当我们需要覆盖面比较大的高流量网红，相对应的，成本肯定是高的，而代运营模式，他的着眼点并不需要你的流量有多大，而是要讲究针对性，前面说过，可以用周边的主播，甚至兼职的都可以，他们的价格非常便宜，便宜到足够让你每周甚至每天去做一场，所以成本能够进行压缩 。当然有些人会讲，我可以自己去培养网红，是的，确实可以，但是不划算，因为现在的人力成本大家心里明白，是很高昂的，特别是对颜值对镜头表现力有要求的人才，成本很高，况且网红天然有速朽的特质，且不说你作为一个没有经验的餐饮机构能不能捧红你的网红，就算能捧红，他能红多久？等到你能享受成果的时候，还能不能留住她，对不对，很现实的问题。

第四，基于你的成本降下来了，频次会更高 ，所以一边是一次性的，爆发性，右边的是细水长流式的。

第五，因为你的频次高了，那么你在规划内容的时候策略就更多元 ，比如，今天我有新菜式，网红过来讲一下，明天我搞优惠，凭这个直播间的截图，你过来我给你打几折，后天，网红过来饭可以不吃，直接跑到后厨，给大家展示一下后厨的环境，卫生，干净，放心，每次过来的网红，你可以给他规划不同的内容去执行。而不是我所有的东西全部要塞在一起，在2小时一个场次的时间里全部倾倒给受众。

这就是代运营模式这种玩法为什么我说他特别适合餐饮行业。

三、户外+美妆

第三大类广告主，我把他们归类为需要进行体验式流程推广 ，典型的就是户外类和美妆类。虽然这俩行业属性区别挺大的，但对我们红咖社来说，推广的策略是一致的。

还是从诉求入手，这类客户手里产品或者服务，它需要人去体验使用，没法用一两句话或者几分钟就能快速交代清楚，所以它的诉求会放在曝光+体验 。

之前有一个美妆类客户，韩国牌子，刚到中国，一韩国大叔带个翻译，来我们公司，上来就告诉我们，刚在微信投了挺大一笔钱的朋友圈广告，效果和预期有点差距。我说我能想象得到，因为你去像，护肤品这玩意，他能是在朋友圈里看到一则信息流就立马采取行动的吗？你还是一个刚到中国来，一点知名度都没有的东西，开玩笑，上脸的东西谁不是慎之又慎？

你微信信息流一张图片，哪怕一段10秒的h5视频，能说清楚核心成分是什么吗？能让消费者知道你在非特殊化妆品网站上有备案吗？你能让人一眼就明白你这个XX水到底是柔肤液，还是精华，还是面霜吗？你能让人在还没有使用过的情况下了解到你的质地吗，搓不搓泥？清不清爽？适合大干皮？还是混合型肌肤？

不能，对不对，他做消费决策之前，你得先让他隔着屏幕把体验流程感受一遍，他才能彻底了解，进而购买。

包括户外，一样的，你要让网红先拿着手机，透过镜头，把你的景点也好，你的场地也罢，全部游玩一遍，让镜头另外一段的粉丝，感受到你的特色，他们才会对你的品牌有记忆 ，下次再做选择的时候，你才有机会赚他们的钱。

所以这一类的广告主，我们红咖社选择让网红去做沉浸式的体验流程，将整个流程最大程度地还原出来，让粉丝有代入感，感觉像他自己在用，自己在玩。

比方，我拉一个案例，四川的芦柑园，网红在做推广的时候不放过任何一个细节，你不知道哪个细节是粉丝感兴趣的，那就全部不要遗漏，有得人喜欢吃这玩意，那我就让你看，纯天然的芦柑是什么样子？是怎么种植的？有人不喜欢，他就喜欢环境，我周末正好可以带小孩去玩一哈，我们网红也会在话术中囊括环境怎么清新。那有的人，他不是说喜欢吃，他更怕污染，他想自己种，和朋友众筹一块果园，那网红也会告诉他们，具体应该怎么和院方方联系，价格是多少。

化妆品也是一样，我不赘述，时间关系，今天内容确实挺多。

四、线上（金融类）

接下去呢，是线上这块。这块我主要讲一下金融相关，因为游戏和商城都比较好理解，他的推广模式其实主要依赖高频次的口播和相关品牌信息的露出，主要是金融类，这类他有一个共性，就是专业性特别强，网红有时一个人他没有办法胜任准确传达大量有效信息的工作，所以此类客户，比方之前平安集团，推出一个险种，就我们都买过保险，是吧，但是一个新险种，你真的要把它说明白，其实细节非常多，网红一个人搞不定，广告主方面的诉求是，曝光+专业，这个时候我们更倾向于让网红和广告主方面的专业人员一起配合，用采访互动的形式来完成直播 ，要比网红一个人单独强。

看一下案例，平安集团健行天下网红直播，我们请了一位金融领域的网红，财经相关专业毕业，开设过自己的财经专栏，专业度很强，但是因为平安的这个新险种，实在是信息量太大，所以网红去了平安总部现场，在会议室和平安的老师一起直播，一唱一和，一搭一档，网红主要负责调动气氛，和观众互动，搜集现场的问题，然后由平安的老师负责解答，间或抽个奖发个卡，效果非常好，兼顾了娱乐性和专业性。

这类组合搭档的模式 不仅仅是金融类，任何对专业度有高要求的行业都适用。

今天分享了四种基本玩法，比较典型的，当然会有特殊的创意，但总体而言，都是基于这四种基本玩法。直播行业到今天，虽然被短视频分流掉了一部分用户，但总体上依然是流量极大的，直播营销从曝光的性价比上来说，确实是目前非常优秀的营销工具之一 ，希望我今天的分享能够给大家带来不一样的视野。