做电商运营的同学，必须要掌握的一个技能就是选品。

无论你是做电商平台、视频种草、直播带货还是社群团购，但凡做电商交易，就必须要面对选品这个环节。

所以，今天村长就和各位聊聊，选品过程中一些通用的思考逻辑。

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选品要六看

1、看时间

一年有四季，又分12个月，每个月用户都会有不同的需求，我们以服装为例。

a、季节属性

在春夏秋冬的四个季节，最基本的选品思想是春季舒适，夏季凉爽，秋季防寒，冬季保暖。

b、节日因素

一年中会有很多个节日，比如38女王节，五一劳动节，国庆节、圣诞节，情人节，不同节日对应不同的选品标准。

c、节气活动 

另外配合季节性的活动进行选品，比如春节踏春，夏季游泳，秋季登山。

所以当你在做一场活动时候，充分考虑当下所处的时间环境。

比如你做食品专场，秋冬时节就要开始主推火锅底料。

比如你到年末的时候，就要主推各种年货大礼包，适合走亲访友送礼。

2、看对象

如果你是母婴平台或者在儿童节的时候做专场活动，那就要关注你的客户。

比如专门卖小孩子的服饰、食品、玩具、图书。

而你在情人节做活动的时候，自然就要选择鲜花、数码产品、珠宝玉器以及护肤套装。

也有的平台是专门针对中老年人做的，同样也可以围绕老年人阅读、锻炼、保健、服饰方面进行专场的搭配。

3、看价格

价格也决定了某个商品能不能进入到某个专场的活动中，当然考虑商品，一般关注两点。

其一是有些商品的策略是什么？

如果你想做一些引流活动，送一些福利，那该商品的定价自然要劲爆。

其二是商品本身有没有竞争力，主要是和同类商品、同平台商品进行比价。

当然，另外一点也是要考虑平台的定位和用户的属性。

如果你定义成给普通用户送福利，或者就是平价平台/专场，那么价格自然要低，才有机会被入选。

4、看份量

这是我每次选品的时候比较关注的一点，尤其是食品、日用百货相关的商品。

份量的多少，也是判断价格高低很重要的一个指标。

比如9.9元5双袜子，19.9元10斤东北大米，11.9元6桶酸辣粉。

我一般比较倾向于数量多的SKU，尤其是对于纸巾这种商品。

5、看趋势爆款

作为选品的同学或者电商运营的同学，应该要对当下热门的商品、趋势新品很敏感。

比如这几年食品领域，酸辣粉、冻干粉、酵素、熬夜饮品、螺蛳粉、鲜牛奶，速冲咖啡都是爆款。

而生活领域就有摩飞多功能锅，电子秤、无线耳机、康巴赫不粘锅、乳胶枕等等。

6、看历史数据

在考虑应季的同时，往期热销的、口碑好的爆款，都可以重新做返场。

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参考外部数据

刚才6点是我们基于商品本身来决定一个商品是否适合做活动，但这还不够全面，所以另外一个维度我们需要参考外部的一些平台。

1、数据平台

第一：做淘客的村民应该都清楚，除了淘宝联盟外，还有其他第三方的淘客榜单平台。

平常多看这些榜单平台，能够帮助我们做好选品的决策，因为他们几乎都是真实销量。

第二：如果你是淘宝的卖家，可以关注一下淘宝自己的数据后台，比如生意参谋。

第三：淘宝、京东、拼多多、唯品会都有热销榜单，几乎每个细分类目都有榜单。

第四：可以再关注一下百度、抖音、微博都热搜榜，尤其是电商相关的榜单。

2、电商平台

我的手机里面至少有几十个电商平台的app，我每天都会打开一遍。

看看他们限时秒杀的频道，首焦banner主推的单品，包括他们的热卖榜单。

许多人会忽略掉电商平台上的搜索排序功能，他其实具备很大的参考下。

3、竞对平台

我们之前在做自营的社交电商平台时，我会要求团队重点关注头部的竞对平台最近上新、主推的单品和专题页。

因为对于一个小平台来说，没有那么多数据可以值得分析。

但相同定位的平台，就可以借鉴其他的同类平台目前的动作。

有的商品是他们的测试过后的爆款，有的则是他们预判的趋势爆款，最近正在着力主推的。

一般可以从竞对对某些商品营销力度就可以看出，该款商品是否是主推。

然后我们会安排招商的同学重点进行跟进，当然了也不能完全盲从，毕竟不同平台用户体量不同。

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商品组合结构

选品最重要的一个前提，还是取决于我们要做什么，要做个什么样的活动？

所以关于商品的场次规划和商品结构就比较重要。

1、场次规划

我一般把一场页面活动或者一场直播活动，从商品的角度会分为专场或混场。

a、专场

专场一般基于节日、品牌、品类、价格、人群、用途等进行划分。

比如七夕专场、元旦专场，黄金专场、华为手机专场、李宁专场、老年人专场、健身专场、9.9元包邮专区。

b、混场

一般是基于商品维度的，可以是一个品牌的混场，也可以是一个品类的混场。

比如虽然是卖李宁这个品牌的，但并非只卖运动鞋，可能还卖休闲鞋、男装、女装等。

但像品类专场虽然只有一个品类，但会有很多的品牌。

比如夏季T恤专场，但有各种品牌，各种价格。

2、商品机构

每个专场的商品，承担的作用应该是不一样的。

哪怕是99元特价专场，看似价格相同，但还是要关注到商品本身的定位。

我把一个专场的商品分为引流款、爆款和利润款。

a、引流款

此类商品不一定是自己品牌的商品，也不一定要有利润，核心目的就是为了吸引用户。

b、爆款

保证每场活动出单量的，它是招牌。但之所以成为爆款，不一定是因为价格很便宜的。

c、利润款

当然就是为了赚钱的，引流款可以亏钱，爆款可以不赚钱，但是利润款一定要赚钱，各种营销的成本就是从利润款里面来的。

关于这三种产品的搭配也有三种比例，如127、235、136，目的都是为了带动利润款的成交。

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开好选品会

当我们策划了一个商品的专场活动，也知道自己想要什么样的商品，那对于正规的团队来说，还需要经历选品会。

1、人员

一般选品会由招商/类目、运营参与即可，而像有的直播活动可能需要商家共同参与。

2、时间

根据不同平台，不同频道来决定开选品会的时间和频次，比如直播活动、特价秒杀频道，可能需要天天开，或者每周定期开。

3、流程

绝大部分情况下，都是运营确定活动主题——向招商告知商品需求——招商选择商品（或商家报名）——然后招商挑选之后开始选品会。

但像直播，一般还要商家寄样、现场评审的环节。

4、陈述

每次选品会我会要求每个招商/类目的同学，介绍该商品的情况，说明清楚自己选择该商品的理由。

5、目标

每次活动，每个坑位，每个商品都要有预期的目标，一般运营的同学对商品有最终的决定权。

但会给招商/类目的同学一些强推的机会，最终活动结束之后，来看实际的销售情况。

通过开选品会，不仅能看出招商/类目同学的用心程度，也能看出招商和运营对于商品的判断力。

以上是关于选品一些通用的思考逻辑，但这里面更适合做平台，做单个专场活动。

对于自己想要开淘宝、天猫店，或者想做内容带货，还有很多其他的维度和数据参考的工具，我们有机会再聊。

文章来源公众号十里村(ID: shilipxI)授权转载